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駕駛員吸引力——斯堪尼亞標(biāo)志
自 1965 年向林業(yè)部交付首批車輛以來，斯堪尼亞卡車在駕駛員中頗受歡迎?？蓱?yīng)對任何情形的動力和強(qiáng)度、卓越的性能、出色的人體工學(xué)設(shè)計(jì)以及安全的鋼制駕駛室都是決定性因素。
如果有幸被委任駕駛一輛瑞典卡車，駕駛員甚至?xí)⑵湟暈橐环N晉升。這樣的特殊吸引力令全世界各個(gè)市場的卡車駕駛員為之傾倒，同樣在中國，這已然成為了一個(gè)斯堪尼亞標(biāo)志。
購買零件困難重重
由于國家貿(mào)易限制，供應(yīng)卡車原裝零部件是一個(gè)很大的難題。此類訂單全部需要集中由中國機(jī)械進(jìn)出口有限公司處理，且一年只能采購一次。在發(fā)出需要新零件的請求后，通常要等待整整三年時(shí)間才能獲得零件。
哈爾濱市林業(yè)局的趙丙祥先生早在1975年便負(fù)責(zé)訂單的收集以及管理斯堪尼亞相關(guān)零件的本地生產(chǎn)，并且后來還打開了新的進(jìn)口渠道。在此過程中，趙先生成為了真正的斯堪尼亞專家，目前仍然是著名的斯堪尼亞客戶。為了使斯堪尼亞卡車正常工作并具有最高出勤率，林業(yè)部組織著手將斯堪尼亞零件和維修手冊以及操作手冊翻譯為中文。
在對斯堪尼亞歷史檔案進(jìn)行探索的過程中，我們很清晰地發(fā)現(xiàn)，斯堪尼亞一直與中國機(jī)械進(jìn)出口有限公司保持合作，且在 20 世紀(jì) 60 年代和 70 年代，向中國國內(nèi)和國外的許多客戶交付了卡車。廊坊管道局便是其中之一。他們的紅色卡車在 20 世紀(jì) 80 年代仍然在往北京運(yùn)輸物資。
隨著國家貿(mào)易的發(fā)展，私營市場同時(shí)也逐漸興起。由于 1987 年黑龍江省發(fā)生嚴(yán)重森林火災(zāi)，林業(yè)部在世界銀行的支持下，通過中國機(jī)械進(jìn)出口有限公司向斯堪尼亞最后采購了 40 輛卡車，此次采購的是新一代 3 系的 T113 車型。
很早的開局
就這樣，斯堪尼亞在中國實(shí)現(xiàn)了很早的開局——截止 2015 年，已在這個(gè)市場耕耘半個(gè)世紀(jì)。斯堪尼亞車輛憑借其出色的耐久性和可靠性快速聲名崛起，并成為駕駛員的最愛。公司的形象至今仍然受益于這些早期的業(yè)務(wù)。事實(shí)上，那些早期木材運(yùn)輸卡車中的一部分如今仍然還在運(yùn)營，只不過換到了私人的手中。
1985-1989：斯堪尼亞落戶中國
憑借專注和決心，在 1965 年開始的開拓時(shí)期，斯堪尼亞就在各個(gè)國家部門和像中國機(jī)械進(jìn)出口有限公司這樣的進(jìn)出口公司中建立了強(qiáng)大的產(chǎn)品自信。斯堪尼亞意識到這一獨(dú)特的市場地位需要精心經(jīng)營，便組織相關(guān)資源在中國本土建立這種關(guān)系。
斯堪尼亞在中國擁有 50 年的歷史，并以其出色的耐久性和杰出的燃油經(jīng)濟(jì)性聞名于世。斯堪尼亞能夠向客戶提供根據(jù)具體運(yùn)營需求量身定制的卡車，具有最大盈利能力、安全性和駕駛員吸引力。
艱辛的初期付出
鄧小平啟動對外開放政策之后，中國的國際貿(mào)易開始增長。作為經(jīng)濟(jì)改革的試驗(yàn)田，中國在深圳、珠海、汕頭、廈門和海南建立了五個(gè)自由貿(mào)易區(qū)。這為中國正在萌芽的工業(yè)帶來了全新的運(yùn)輸要求。隨著標(biāo)準(zhǔn)化 ISO 集裝箱的采用，整個(gè)沿海區(qū)域的集裝箱運(yùn)輸組織隨即興起。
斯堪尼亞海外業(yè)務(wù)銷售總監(jiān) Ulf Nystr?m 先生意識到，這為斯堪尼亞在中國真正開啟了新機(jī)遇。鑒于在中國市場卡車保有量總數(shù)已超過 1000 輛，他認(rèn)為有必要在中國各國家部門之外尋找新的客戶群體，并成功說服了斯堪尼亞管理層成立辦事處。
具有人力資源背景和人文主義教育背景的 Nystr?m 先生認(rèn)為擁有流利中文能力和工商管理學(xué)位的年輕學(xué)生何墨池（Mats Harborn）先生非常適合這一使命，因而聘用其在北京籌建新的辦事處，辦事處于 1986 年 3 月正式成立。Nystr?m 先生給了何墨池先生兩項(xiàng)任務(wù)：“首先組建辦事處并開始運(yùn)營，然后尋找新的客戶?！?/span>
當(dāng)時(shí)的北京還沒有辦公樓。因此，外國公司不得不使用酒店房間辦公。這意味著所有中國訪客都必須進(jìn)行安檢。斯堪尼亞在北京市中心東四西大街 26 號租用了一間客戶可自由進(jìn)出的小型私人辦公室，并在此組建了其辦事處。
改革開放初期，中國發(fā)掘具有商業(yè)頭腦的人才，鼓勵他們在香港設(shè)立貿(mào)易公司，以促進(jìn)工業(yè)設(shè)備的進(jìn)口。Calvin Chai 先生便是其中之一，他的Calvin Engineering公司成為斯堪尼亞在中國的首個(gè)代理商。
不停奔波的團(tuán)隊(duì)
Per Holmstr?m 先生從瑞典斯堪尼亞總部提供鼎力支持。會說中文的何墨池與經(jīng)驗(yàn)豐富的 Holmstr?m 組成了一個(gè)團(tuán)隊(duì)。他們踏遍了中國各地，根據(jù)他們在電話黃頁中查找到的所有集裝箱運(yùn)輸公司信息，對這些運(yùn)輸公司逐一進(jìn)行拜訪。
這一頗具商業(yè)思維的瑞典二人組拜訪了最為感興趣的公司后，訂單很快便開始紛至沓來。第一筆 46 輛牽引車合同來自隸屬于中國海洋石油總公司 (CNOOC) 的天津渤海石油公司，用于沿海石油運(yùn)輸。1987 年，上海陸海英之杰船務(wù)有限公司采購了 40 輛牽引車，同樣用于沿海運(yùn)營。
“與中國新成立的運(yùn)輸公司建立關(guān)系是重中之重”，何墨池說道，“斯堪尼亞組織了一系列關(guān)于運(yùn)輸方面的研討會，對中國運(yùn)輸行業(yè)的形成作出了貢獻(xiàn)?！?nbsp;
Holmstr?m 先生至少每年有十周在中國支持何墨池先生。經(jīng)過四年的積極銷售工作，從北方的大連到南方的深圳，整個(gè)中國沿海都有斯堪尼亞車輛投入運(yùn)行。廈門是最早開放的自由貿(mào)易區(qū)之一，可經(jīng)由香港出口至世界的其他地方，很快便成為了斯堪尼亞車輛在中國分布最為密集的城市。
早在20世紀(jì)80年代初，斯堪尼亞便開始在香港和臺灣開始銷售。在臺灣，通過 Forefront International 公司的運(yùn)作，斯堪尼亞豪華客車的銷售取得了巨大成功，并很快主導(dǎo)了這一細(xì)分市場以及集裝箱運(yùn)輸市場，其中長榮海運(yùn)便是最大的客戶之一。
在香港，Swedish Motors擁有 Saab-Scania 產(chǎn)品（即 Saab 汽車和斯堪尼亞卡車, 1969-1995斯堪尼亞為薩博-斯堪尼亞集團(tuán)的分支機(jī)構(gòu)）的經(jīng)銷權(quán)。這個(gè)時(shí)機(jī)剛好，因?yàn)橹袊膶ν忾_放意味著香港的跨境集裝箱運(yùn)輸迎來了爆發(fā)。
Forefront International（在中國稱作“Paciera”）和 Swedish Motors 都跟隨他們的客戶來到了中國并向合資運(yùn)輸公司（臺灣和香港合資公司）供應(yīng)車輛。
需要專業(yè)的售后服務(wù)支持
香港和臺灣市場都需要專業(yè)的售后服務(wù)支持，這一點(diǎn)很快便顯現(xiàn)出來。斯堪尼亞因此在該區(qū)域派駐了專家，支持 Swedish Motors 和 Forefront 為這些市場在戰(zhàn)略地點(diǎn)設(shè)立售后服務(wù)設(shè)施。
在 20 世紀(jì) 80 年代，斯堪尼亞也開始就潛在合作與中國卡車和客車制造商進(jìn)行接洽。此類討論持續(xù)了整個(gè) 90 年代，斯堪尼亞也結(jié)識了中國的大部分主要制造商。
經(jīng)過 1989 年動蕩的春夏之后，經(jīng)商氛圍變得比較困難，中國的改革開放充滿不確定性，從而導(dǎo)致了斯堪尼亞幾年的猶豫不決。
何墨池返回了瑞典，并在 1990 年任命 Forefront International 公司作為中國區(qū)的獨(dú)家斯堪尼亞經(jīng)銷商。憑借其新的客戶群體，斯堪尼亞現(xiàn)在已經(jīng)牢牢立足于中國，并使用其久經(jīng)考驗(yàn)的商業(yè)模式開拓不斷發(fā)展的市場——即耐心和毅力。
1990-2003： 斯堪尼亞進(jìn)入中國運(yùn)輸體系
經(jīng)過在中國前 20 年的辛勤耕耘，斯堪尼亞的客戶群體在 20 世紀(jì) 80 年代末實(shí)現(xiàn)了大幅增長。斯堪尼亞也成為了中國運(yùn)輸基礎(chǔ)設(shè)施不可分割的一部分，尤其是在不斷擴(kuò)張的集裝箱運(yùn)輸和沿海長途運(yùn)輸方面，而在臺灣和香港則是運(yùn)輸管理領(lǐng)域的先驅(qū)。1992 年春天，鄧小平著名的“南巡”開啟了快速增長的步伐。
斯堪尼亞在中國擁有 50 年的歷史，并以其出色的耐久性和杰出的燃油經(jīng)濟(jì)性聞名于世。斯堪尼亞能夠向客戶提供根據(jù)具體運(yùn)營精確定制的卡車，具有最大盈利能力、安全性和駕駛員吸引力。
在這一時(shí)期，斯堪尼亞同時(shí)也在東南亞和大洋洲幾個(gè)重要的市場設(shè)立了運(yùn)營公司，包括馬來西亞、泰國、韓國、澳大利亞、新西蘭和印度尼西亞。
正如斯堪尼亞的一貫作風(fēng)那樣，為客戶提供支持始終是重中之重。斯堪尼亞因此在這些遙遠(yuǎn)的國家派駐了專家，以監(jiān)控市場條件，并與本地經(jīng)銷商攜手合作確保提供令人滿意的客戶支持。通過及早提供零件和售后服務(wù)支持，斯堪尼亞能夠確?？蛻舻挠芰Φ玫阶畲蠡?，即使其銷售才剛剛有所起色。
鄧小平在 1992 年春天的深圳南巡消除了中國未來方向的不確定性。中國的經(jīng)濟(jì)改革在朱镕基的領(lǐng)導(dǎo)下持續(xù)開展，并對經(jīng)濟(jì)和政府進(jìn)行了重大重組。這為大多數(shù)工業(yè)領(lǐng)域前所未有的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。而運(yùn)輸基礎(chǔ)設(shè)施的巨大擴(kuò)張則在這一進(jìn)程中起到了非常重要的作用。
20 世紀(jì) 90 年代，斯堪尼亞卡車在中國沿海隨處可見
“當(dāng)時(shí)，斯堪尼亞已經(jīng)在臺灣和香港牢固地確立了自己在重卡和旅游客車領(lǐng)域的市場領(lǐng)導(dǎo)者地位，”派駐香港 10 年的時(shí)任大中華區(qū)區(qū)域銷售經(jīng)理、現(xiàn)任斯堪尼亞新市場和戰(zhàn)略市場項(xiàng)目經(jīng)理 Torsten Linder 如是稱。
“我們今日在中國的聲譽(yù)很大程度上源自早期 Scania-Vabis 以及 20 世紀(jì) 60 年代、70 年代和 80 年代開拓時(shí)期的斯堪尼亞卡車獲得的令人羨慕的地位，”Linder 先生表示。
“深圳為乘客和貨物提供了非常便利的跨境運(yùn)輸門戶。在整個(gè) 20 世紀(jì) 90 年代，沿海區(qū)域運(yùn)輸一直保持著高速增長?！?/span>
Forefront International （在中國稱作“Paciera”） 的 Jerry Liu 和 Louis Wen 對中國雄心勃勃，并且理解中國要求苛刻的新客戶對售后服務(wù)支持的需求。
按照傳統(tǒng)，斯堪尼亞向 Forefront Motors 提供大力支持，在上海、廈門、廣州和深圳建立售后服務(wù)點(diǎn)，從而確保向斯堪尼亞客戶及時(shí)供應(yīng)零部件和售后服務(wù)。當(dāng)時(shí) Forefront 招聘的許多中國員工目前仍然在為斯堪尼亞效力。
與國內(nèi)制造和進(jìn)口品牌相比，斯堪尼亞卡車的運(yùn)營成本非常出色，尤其是在燃油經(jīng)濟(jì)性和耐久性方面。在新的高速公路上，許多斯堪尼亞卡車的年度行駛里程超過 300,000 公里。
在整個(gè)這段期間，斯堪尼亞在重卡細(xì)分市場仍然保持著領(lǐng)導(dǎo)者形象。長榮海運(yùn)、霍治國際物流等全球物流巨頭開始在中國進(jìn)行大規(guī)模運(yùn)營，從而對車輛和安全標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)生了非常高的要求，更傾向于選擇西方卡車品牌和重卡。這導(dǎo)致車輛進(jìn)口增長，并催生了本土重卡的生產(chǎn)。
