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斯堪尼亞特派專家前往中國
林業(yè)部的招標引起了斯堪尼亞高層的重視，并立即采取了行動。斯堪尼亞組建了一個專家小組，在中國實地開展了大量研究，并與瑞典研發(fā)中心的斯堪尼亞研發(fā)工程師們密切配合。
這個小組由駐扎在香港的 Carl Anders Wikner 領(lǐng)導(dǎo)，最終參加了與中國機械進出口有限公司在北京長達 2 周的艱難談判。
斯堪尼亞 LT110 木材運輸車在中國投入運行
這些車輛定于 1975 年交付，但林業(yè)部要求這 500 輛卡車與之前進行長期測試的卡車相同，以確保具有相同的性能。這場艱難的談判遇到一些官僚作風，但整個氛圍體現(xiàn)了相互尊敬和專業(yè)，并為雙方參與人員之間的持久良好關(guān)系建立了基礎(chǔ)。
西伯利亞氣候條件
這 500 輛卡車被分配到了幾個林業(yè)大省，包括吉林、黑龍江、云南、福建以及東北和鄰近青藏高原、海拔達 3000 米的四川地區(qū)。四川冬季的天氣條件與西伯利亞類似，溫度可降至最低零下 60 攝氏度。
在西伯利亞的類似氣候條件下，卡車發(fā)動機需要二十四小時保持運轉(zhuǎn)，確保燃油溫和且呈液態(tài)；一旦發(fā)動機熄火，第二天早晨便難以發(fā)動。然而在中國，車輛是停在車庫過夜的。
典型的斯堪尼亞特性：耐心與專注
林業(yè)與工程業(yè)務(wù)是斯堪尼亞在出口市場的典型工作方式。建立小組，配備經(jīng)驗豐富且合適的人員，對客戶業(yè)務(wù)進行專業(yè)分析，同時深入了解市場條件。
這仍然是斯堪尼亞的工作方式。我們會在其他文章中描述成員相對較少的斯堪尼亞工作小組在這五十年內(nèi)是如何管理在中國的業(yè)務(wù)活動的。典型的特點包括專注、授權(quán)和快速決策。
1972 年北京展會上的斯堪尼亞展位
重要展會
在此期間，斯堪尼亞參加了本地區(qū)的幾個瑞典展會和國際性展會。第一個便是在 1972 年舉辦的北京展會。
另外一個是 1975 年在朝鮮平壤舉辦的瑞典工業(yè)展。斯堪尼亞向未知的市場展示了自己，但當時大家對參展的所有瑞典產(chǎn)品都很感興趣。
展會后留下的兩輛參展斯堪尼亞卡車實際上在幾個月之后才售出。斯堪尼亞的付款條件一直是“交付鑰匙后現(xiàn)金支付”。其他瑞典公司沒有收到付款，不得不向瑞典出口信用擔保委員會索賠。這些跨國欠款至今還尚未解決，這正是瑞典至今還在平壤設(shè)立大使館的原因。
1976 年北京展會上的斯堪尼亞展位
1976 年的特殊展會
1976 年 10 月北京舉辦了一場交通運輸展，最終演變成了一次非常特別的經(jīng)歷。外國參展人員突然受邀參加北京天安門廣場上舉行的盛大集會，慶祝四人幫倒臺，這發(fā)生在毛澤東逝世之后一個月。斯堪尼亞的 Janhagen 回憶稱，毛主席紀念堂當時還未建成，大約有一百萬人參加了天安門廣場的這場慶?；顒?。一個樂隊演奏了《東方紅》和《國際歌》。這讓展會有點黯然失色。1979 年另外舉辦了一次展覽，但這次采用了研討會和演講的形式，并沒有實物車輛參展。
務(wù)實的治國理政
四人幫的倒臺標志著文化大革命的結(jié)束。這為鄧小平領(lǐng)導(dǎo)下的更加務(wù)實的治國理政鋪平了道路，包括一系列刺激中國社會和經(jīng)濟發(fā)展的大刀闊斧的改革。
對斯堪尼亞而言，東南亞市場的正面經(jīng)驗以及來自中國的大單推動了對斯堪尼亞在本地區(qū)的市場潛力的深入評估。在 1982 年，斯堪尼亞已有約 400 輛卡車在韓國投入運營，并啟動了在香港和臺灣的銷售。許榮醮先生是臺灣的首批客戶之一，其子現(xiàn)在是斯堪尼亞深圳和武漢經(jīng)銷商的負責人。
新交易和后續(xù)訪問
一筆交易的完結(jié)永遠不會意味著斯堪尼亞與客戶關(guān)系的結(jié)束。相反，這標志著斯堪尼亞與客戶之間的長期合作伙伴關(guān)系的開始，就如同婚姻一樣。與林業(yè)部的業(yè)務(wù)往來就是最好的例子，斯堪尼亞專家和服務(wù)專員后續(xù)進行了多次訪問。我們會在后面的文章中描述斯堪尼亞在服務(wù)和培訓(xùn)方面的相關(guān)情況。
斯堪尼亞開展了技術(shù)培訓(xùn)并登門拜訪。實際上，斯堪尼亞的培訓(xùn)資料在現(xiàn)代汽車類大學(xué)內(nèi)部廣泛使用。此外，斯堪尼亞從瑞典邀請了林業(yè)和物流方面的專家舉辦了各類研討會，參會人員來自全中國的各個地方。這標志著斯堪尼亞與中國運輸業(yè)利益相關(guān)者之間對話的開始，這一對話一直延續(xù)至今。
在瑞典對林業(yè)部開展技術(shù)培訓(xùn)
1980 年夏天，中國林業(yè)部的一個代表團獲邀前往瑞典參加為期 3 周的新一代斯堪尼亞 T 系列卡車技術(shù)培訓(xùn)，該系列于同年初剛剛上市。
1980 年瑞典斯堪尼亞售后服務(wù)學(xué)校，中國林業(yè)部代表團與授課教師合影，背后為斯堪尼亞 T112
新的大訂單
在 1983 年，中國林業(yè)部需要擴大車隊規(guī)模，再次向斯堪尼亞采購了 158 輛汽車。新一代的卡車稱為 T112 6x4，其全新外觀由意大利設(shè)計師 Giugiaro 負責設(shè)計。
1980 年發(fā)布的全新 T112 斯堪尼亞卡車，中國林業(yè)部采購了 158 輛
1984 年 10 月，保修期即將結(jié)束時，遠東地區(qū)區(qū)域服務(wù)經(jīng)理 Jan Bj?rklund 對中國進行了跟進訪問。他對林業(yè)部員工進行了為期一周的技術(shù)培訓(xùn)，還有幸乘坐了一輛滿載木材運往火車站的卡車。
Bj?rklund 先生對駕駛員的精湛技術(shù)印象深刻，他在滑溜的道路上從容行駛，毫無卡頓，甚至沒有使用雪鏈。盡管運營條件惡劣，其他瑞典技術(shù)員也對車輛的良好保養(yǎng)狀態(tài)給予了好評。
