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另辟蹊徑 濰柴進(jìn)攻客車(chē)動(dòng)力市場(chǎng)星火燎原

商用車(chē)之家訊:  每逢市場(chǎng)低迷之時(shí),都是考驗(yàn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)功底的時(shí)候。此時(shí),降價(jià)促銷(xiāo)、打價(jià)格戰(zhàn)是最常見(jiàn)和最普遍的方式,也往往能在一定時(shí)期內(nèi)起到一定的作用。但這種方式卻是公認(rèn)的下下策,所謂“傷敵一千,自損八百”,在真正有實(shí)力、有能力的企業(yè)看來(lái),這種只能收短期之效的賠本買(mǎi)賣(mài)做不得。此外,靠打價(jià)格戰(zhàn)爭(zhēng)取到的客戶(hù)也往往不夠牢固,一旦有更低價(jià)格出現(xiàn),這些客戶(hù)很可能馬上轉(zhuǎn)投他家。

  每逢市場(chǎng)低迷之時(shí),都是考驗(yàn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)功底的時(shí)候。此時(shí),降價(jià)促銷(xiāo)、打價(jià)格戰(zhàn)是最常見(jiàn)和最普遍的方式,也往往能在一定時(shí)期內(nèi)起到一定的作用。但這種方式卻是公認(rèn)的下下策,所謂“傷敵一千,自損八百”,在真正有實(shí)力、有能力的企業(yè)看來(lái),這種只能收短期之效的賠本買(mǎi)賣(mài)做不得。此外,靠打價(jià)格戰(zhàn)爭(zhēng)取到的客戶(hù)也往往不夠牢固,一旦有更低價(jià)格出現(xiàn),這些客戶(hù)很可能馬上轉(zhuǎn)投他家。


  事實(shí)上,忠實(shí)的客戶(hù)群體是企業(yè)得以持續(xù)發(fā)展壯大的根基之一。在市場(chǎng)淡季,維護(hù)住已有的客戶(hù)關(guān)系使之不至于流失,是企業(yè)的重要工作之一。在此基礎(chǔ)上,若能更進(jìn)一步,采取有效的營(yíng)銷(xiāo)手段贏取更多客戶(hù)的信任,并迅速將其轉(zhuǎn)化為忠實(shí)客戶(hù),如此,方才是真正高明的營(yíng)銷(xiāo)手段。


  濰柴客車(chē)動(dòng)力“百萬(wàn)公里客戶(hù)俱樂(lè)部活動(dòng)”就是這樣一個(gè)不錯(cuò)的營(yíng)銷(xiāo)手段。


  從去年9月正式成立以來(lái),濰柴客車(chē)動(dòng)力“百萬(wàn)公里客戶(hù)俱樂(lè)部活動(dòng)”在全國(guó)多地陸續(xù)開(kāi)展,通過(guò)巡展和交流等形式,將分散于全國(guó)各地的百萬(wàn)公里無(wú)大修客戶(hù)聚集起來(lái)發(fā)揮示范效應(yīng),以點(diǎn)帶面,由近及遠(yuǎn),維護(hù)忠實(shí)客戶(hù)的同時(shí),也擴(kuò)大了濰柴的品牌傳播和影響力,進(jìn)而促進(jìn)了產(chǎn)品銷(xiāo)售。


  在發(fā)動(dòng)機(jī)行業(yè),這種類(lèi)似轎車(chē)營(yíng)銷(xiāo)傳播手段的俱樂(lè)部概念形式實(shí)屬創(chuàng)新。首先,從某種程度上說(shuō),人類(lèi)是感性動(dòng)物,人與人之間的關(guān)系也主要靠情感維系。企業(yè)和客戶(hù)的關(guān)系也是如此,物質(zhì)可以滿(mǎn)足人,而情感的真摯交流則可以征服人,不斷的交流和溝通,對(duì)客戶(hù)以誠(chéng)相待會(huì)使企業(yè)和客戶(hù)的關(guān)系紐帶更加牢固。通過(guò)俱樂(lè)部活動(dòng)形式加強(qiáng)對(duì)客戶(hù)的溝通交流,能夠建立起客戶(hù)對(duì)企業(yè)牢固的忠誠(chéng)度。在需求不振的當(dāng)下,這些客戶(hù)可能一時(shí)不會(huì)更新和購(gòu)買(mǎi)客車(chē)產(chǎn)品,但有了對(duì)企業(yè)的感情,一旦有需求,這些客戶(hù)會(huì)毫不猶豫地作出選擇。


  其次,雖說(shuō)當(dāng)今社會(huì)已進(jìn)入信息時(shí)代,品牌傳播和營(yíng)銷(xiāo)方式都已多種多樣,但商用車(chē)行業(yè)尤其是客車(chē)行業(yè)的客戶(hù)仍然更相信口碑傳播這一古老和傳統(tǒng)的傳播方式,他們更相信和注重同行對(duì)于產(chǎn)品的體驗(yàn)。濰柴客車(chē)動(dòng)力百萬(wàn)公里客戶(hù)俱樂(lè)部正是這樣一個(gè)直接有效的用戶(hù)間口對(duì)口傳播平臺(tái)。


  與此同時(shí),雖然早已是發(fā)動(dòng)機(jī)行業(yè)的龍頭企業(yè),但多年來(lái),濰柴給業(yè)內(nèi)和用戶(hù)留下的印象都是在重卡配套領(lǐng)域首屈一指,在大排量發(fā)動(dòng)機(jī)領(lǐng)域獨(dú)占鰲頭。做大做強(qiáng)客車(chē)動(dòng)力,補(bǔ)齊中低排量發(fā)動(dòng)機(jī)這一短板,是濰柴近些年一直在努力的方向。而要做到這一點(diǎn),首先需要扭轉(zhuǎn)客戶(hù)根深蒂固的固有觀念。俱樂(lè)部在這方面也發(fā)揮了應(yīng)有的效應(yīng),通過(guò)多地典型客戶(hù)的案例分享,濰柴產(chǎn)品的可靠性?xún)?yōu)勢(shì)以客戶(hù)間直接口碑傳播的方式傳遞出去,拉動(dòng)了濰柴中低排量發(fā)動(dòng)機(jī)的客戶(hù)認(rèn)知度和銷(xiāo)量。據(jù)介紹,濰柴6升/7升發(fā)動(dòng)機(jī)目前已進(jìn)入快速增長(zhǎng)期,同時(shí)4升/5升發(fā)動(dòng)機(jī)也已完成市場(chǎng)導(dǎo)入并將進(jìn)入生長(zhǎng)期。


  而對(duì)于客戶(hù)來(lái)說(shuō),他們更看重的,是俱樂(lè)部活動(dòng)所提供的交流平臺(tái)。在中長(zhǎng)途客運(yùn)受限萎縮、短途客運(yùn)蛋糕被搶、油價(jià)和人力等成本持續(xù)上漲的形勢(shì)下,通過(guò)降油耗等手段節(jié)約成本已不能再滿(mǎn)足客車(chē)用戶(hù)需求,謀求轉(zhuǎn)型、走出困境才是他們的當(dāng)務(wù)之急,這是客運(yùn)業(yè)當(dāng)前面臨的一大難題。百萬(wàn)公里俱樂(lè)部為這些客戶(hù)互通有無(wú)、交流經(jīng)驗(yàn)和集思廣益所提供的平臺(tái),恰好急客戶(hù)之所急。這種隱性的增值服務(wù)與顯性的俱樂(lè)部會(huì)員優(yōu)惠服務(wù)政策等超值服務(wù)一同滿(mǎn)足了客戶(hù)的深層次需求,也是濰柴踐行客戶(hù)需求為導(dǎo)向策略,提供全生命周期服務(wù)的體現(xiàn)。


  從更深層次來(lái)說(shuō),濰柴客車(chē)動(dòng)力“百萬(wàn)公里客戶(hù)俱樂(lè)部活動(dòng)”在傳播濰柴產(chǎn)品的同時(shí),也間接推動(dòng)了行業(yè)的技術(shù)進(jìn)步和升級(jí)換代。一直以來(lái),從新技術(shù)的誕生到用戶(hù)接受并大規(guī)模投入使用往往是一個(gè)相對(duì)漫長(zhǎng)的進(jìn)程,這使得市場(chǎng)往往滯后于技術(shù)發(fā)展。2007年,濰柴在10升發(fā)動(dòng)機(jī)上率先在國(guó)內(nèi)倡導(dǎo)低速動(dòng)力,由此帶動(dòng)了國(guó)內(nèi)客車(chē)行業(yè)12米車(chē)徹底的升級(jí)換代。“我們現(xiàn)在在11米以下中型客車(chē)中率先推動(dòng)低速動(dòng)力,希望通過(guò)持續(xù)不斷的推廣,在中國(guó)的客車(chē)行業(yè)全系列推行低轉(zhuǎn)速,進(jìn)而推動(dòng)國(guó)內(nèi)客車(chē)的節(jié)能環(huán)保升級(jí)換代。”濰柴動(dòng)力客車(chē)銷(xiāo)售公司總經(jīng)理劉賢鐸稱(chēng)。


  濰柴是內(nèi)燃機(jī)產(chǎn)業(yè)的排頭兵,擁有強(qiáng)大的技術(shù)研發(fā)實(shí)力。通過(guò)客戶(hù)俱樂(lè)部形式將新技術(shù)直接介紹給客戶(hù),縮短終端用戶(hù)對(duì)新技術(shù)了解的時(shí)間,不但加速了新技術(shù)和市場(chǎng)的對(duì)接,縮短了新技術(shù)推廣時(shí)間,也能通過(guò)另一種方式反向推動(dòng)整車(chē)廠盡快應(yīng)用普及新技術(shù),進(jìn)而推動(dòng)客車(chē)行業(yè)的升級(jí)。


  同時(shí),“中國(guó)夢(mèng)”如今已是全民熱議的詞匯,它是每一個(gè)中國(guó)人的夢(mèng),也是每個(gè)中國(guó)企業(yè)的夢(mèng)。


  濰柴董事長(zhǎng)譚旭光在年初的廈門(mén)全球CEO會(huì)議上提出要實(shí)現(xiàn)“濰柴夢(mèng)”,即要成就百年企業(yè),進(jìn)入世界500強(qiáng),做民族振興之脊梁、科技進(jìn)步之動(dòng)力、員工價(jià)值之基石。通過(guò)濰柴客車(chē)動(dòng)力“百萬(wàn)公里客戶(hù)俱樂(lè)部活動(dòng)”,聚集濰柴全國(guó)各地百萬(wàn)公里客戶(hù)的“星星之火”形成燎原之勢(shì),推動(dòng)客車(chē)動(dòng)力的升級(jí),進(jìn)而通過(guò)技術(shù)進(jìn)步推動(dòng)產(chǎn)業(yè)進(jìn)步和民族汽車(chē)工業(yè)進(jìn)步,這是為實(shí)現(xiàn)“濰柴夢(mèng)”而作出的努力,是踐行“中國(guó)夢(mèng)”的行動(dòng),也是譚旭光一直以來(lái)希望濰柴擔(dān)負(fù)起來(lái)的企業(yè)責(zé)任和社會(huì)責(zé)任。

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