LNG卡車是這兩年市場上的熱點，很多重卡企業(yè)開始將自己的重心向LNG卡車轉移，在第十四屆天然氣展上，聯合卡車帶來了兩款展車，包括最新下線的K金版。在此次展會上，我們采訪了集瑞聯合卡車營銷服務有限公司副總經理張志國先生，通過下面是采訪記錄，我們可以對聯合卡車的發(fā)展有更多的了解。（下文中Q為提問，A為回答）
集瑞聯合卡車營銷服務有限公司副總經理張志國先生
Q：聯合卡車此次展出的K金版已經上市，聯合卡車在LNG市場的發(fā)展狀況如何？
A：從今年1-3月份的銷量數據來看，聯合卡車的LNG車型的比例占到了40%。去年國內整個市場80萬輛中重卡銷量中，份額占到1萬多輛，今年預計中重卡總體銷量不變的情況下，LNG份額還在提高，很可能達到3萬輛，一年以后能夠達到30%的自有比例。聯合卡車是真正把LNG卡車當做一個核心來開發(fā)的。
聯合卡車K金版是今年4月12號上市，一個月不到的時間內，從廣東韶關、新疆阿克蘇、山東、四川、山西獲取了大量的訂單，主要為牽引車，生產已經很緊張，交貨期已經拖遲到了6月19號。K金版在韶關，阿克蘇已經有用戶使用，反響不錯，起步、制動、氣耗已經領先了其他產品。
在整個國內LNG卡車市場中，暫時還沒有全面的4月份數據，占據前兩位的是陜汽和重汽，聯合卡車和北奔的車型估計是差不多的。
Q：現場展示的兩款車中，最大的重點就是采用13升發(fā)動機的K金版牽引車，聯合卡車也重點介紹了這款車的先進技術，而在市場中，用戶對技術的關注度有多高？
A：應該說技術只是作為一種手段，只有技術領先，排放、氣耗、安全性這些性能才能滿足用戶的需求。K金版在牽引和攪拌上都已經有用戶開始使用，13升發(fā)動機也算是在國內首家使用，扭矩大起步速度快，帶來車輛的價值、安全性和經濟性帶來提升。用戶不會太多關心技術，更直接的關注油耗或者氣耗這類數據。
現在行業(yè)內普遍的說法是LNG車型比柴油成本會節(jié)省30%，但這個數據是相對于快速物流的牽引車來說的，短途的施工型車是達不到30%的，比如攪拌車存在長時間怠速的情況，聯合卡車也是通過技術提升，將油耗氣耗達到最合理的水平。
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Q：現在LNG卡車產品線也在不斷豐富，除了牽引車，還有自卸車攪拌車，聯合卡車在這方面的發(fā)展情況如何？
A：現在LNG車型的應用范圍在擴大，除了牽引車，現在自卸車攪拌車的使用越來越普遍。各家都有自己的重點市場，不可能在所有市場中都做到面面俱到。而聯合卡車是做得最平均的，攪拌車是量最大的。
在東營已經有近150臺聯合卡車了，包括攪拌和牽引兩種。在石家莊一位多年從事水泥攪拌車的客戶，之前一直用的柴油車。今年有300輛的采購計劃，在之前做了很長時間的評估和使用，選了三個品牌，使用下來之后決定從聯合卡車訂購300輛LNG攪拌車，首批已經交付55臺車了。在北京金隅、建工等企業(yè)，也有30輛車一直用著，反響不錯。在華北地區(qū)比較典型的客戶，很多都開始選擇聯合卡車天然氣車型了。
Q：聯合卡車之前在深圳的LNG自卸車項目取得了不錯的成績，在城市渣土車市場，聯合卡車是如何考慮的？
A：渣土車是國家近兩年一直提倡和引導做的，每個城市都在規(guī)范用車，對上裝有相應的要求和規(guī)定。深圳市政府在推廣時，提出了對排放環(huán)保低碳的發(fā)展趨勢。利用這個契機，將聯合卡車LNG車型作為他們的渣土車。因為LNG車型有環(huán)保節(jié)能的優(yōu)勢，能夠拿到適當的補貼，所以預計未來的很多兩三線城市也將切換到LNG車型。目前聯合卡車在昆明、成都等城市也已經開始做了。
Q：國內LNG用戶中，個人散戶和大客戶會占到多少的比例，聯合卡車會占到多少？
A：在統計口徑中，我們是將個人用戶掛靠到公司中的車輛也算是散戶的，目前整個行業(yè)內個人散戶不到30%，70%多的是集團客戶。而聯合卡車90%的都是集團大客戶。
Q：如何看待用戶對LNG加氣站的問題？
A：國內很多地方都開始建設LNG加氣站，LNG續(xù)航里程強于CNG，兩個500升的氣罐可以達到800公里，除了個別情況，運距問題一般都能滿足用戶需求。渣土車市政府安排氣站，對于散戶，我們會和氣源站合作建一些臨時的撬裝站或移動加氣站。如果個別區(qū)域不能滿足，可以幫助用戶建立氣站，加氣應該不是問題。
Q：前段時間傳出天然氣要漲價的聲音，現在LNG相比柴油最大的就是成本優(yōu)勢，如果漲價過多，成本優(yōu)勢會不會變得不再明顯？
A：從整體來看天然氣漲價的趨勢和柴油降價的可能性，個人傾向于天然氣不會漲太多，不如柴油漲得快。
從宏觀來分析，現在國內承載運輸的包括海運、鐵路、航空和陸運，這四大類中公路運輸的份額占到79%左右。在行業(yè)內也有分析，在2017-2020年，公路運輸的份額會減少，降低到78%或77%。但未來5年公路運輸的需求是穩(wěn)定的，不可能像03-04年，08-09年這樣翻番的大爆發(fā)。各個廠家會圍著80萬輛的這個總量來做工作。
今年如果LNG卡車達到3萬輛，也就占總量的3/80，而我們擁有的天然氣完全滿足5萬輛，甚至10萬輛的需求。包括西氣東輸、從海上過來的氣，支撐LNG重卡是沒有問題的。而漲價可能是局部區(qū)域短時間的現象。
柴油很多是剛性需求的，包括軍備、農業(yè)都是使用柴油，需求只會越來越多。
現在已經探明的原油和燃氣的儲量，原油能夠我們使用50-60年，而天然氣使用200年都沒有問題。
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Q：此次展會上經?？吹揭惑w化解決方案的宣傳，聯合卡車和中集集團一同參展，這方面聯合卡車有什么樣的優(yōu)勢？
A：基于現在我們所處的市場環(huán)境，原有的常規(guī)產品，幾大老品牌占到全國90%的市場份額，聯合卡車在傳統市場直接競爭是比較費力的。
另一方面，股東方中集在能化板塊非常有實力，包括荊門宏圖的槽車罐車，壓力容器，包括安瑞科、圣達菲的天然氣一體化設計等，聯合卡車提出了一體化的理念，包括我們罐和底盤的匹配，上裝和底盤的匹配等，產業(yè)鏈會做得更長。這也是國內第一家提出這個理念的廠家。
聯合卡車在LNG卡車方面有豐富的資源，基因也是最完備。將這些優(yōu)勢整合在一起，在2-3年內會走出一條自己的路來，量不一定是最大的，但能提供非常穩(wěn)定，具有競爭力的產品，給部分客戶提供好的產品，形成穩(wěn)定發(fā)展的企業(yè)。
包括解決甩掛運輸的標準化問題，利用中集的集團優(yōu)勢，也在做一體化的設計模式。
Q：今年有兩個重要的技術標準切換，柴油車國三升級國四，天然氣卡車升級到國五，如何看待這兩個標準切換對市場的影響？
A：新標準的切換對聯合卡車來說應該是利好。從底盤上來看，聯合卡車現在采用的是高壓共軌發(fā)動機，國三升國四成本增加2萬元左右，到最終客戶成本將增加3萬元左右。而社會上存在較多的機械泵EGR技術，升級成本更大。
另外，天然氣從國四升級國五，差價在1萬元左右，對比下來對LNG也是一大的利好。
至于今年的國四標準能否實施，現在行業(yè)內比較占主流的一種說法是，可能會如期實施，但只是會選擇一線城市，其他地區(qū)有可能順延。
Q：除了產品，聯合卡車在售后服務方面是如何保障的？
A：相比售后，我更擔心售前，因為很多卡車司機還是原來柴油車的駕駛和使用習慣，如果不改變部分習慣，在使用中更容易出現問題，聯合卡車現在對新購車的用戶都會有一個售前的使用培訓。
針對K金版，和12升的柴油車,聯合卡車提出了36個月36萬公里的售后服務政策，這也說明對產品有信心。
目前聯合卡車全國銷售網絡數量130多家，服務430多家（不含配件的），在130多家銷售網絡中，銷售服務一體的達30-40%，這類經銷商能夠和用戶有更好的溝通，提供更好的服務。
Q：現在國家對治超要求這么嚴格，LNG卡車背后的兩個氣罐對自重的影響有多大？
A：影響肯定是會有的，現在的物流追求快捷高效，對自重和輕量化都有要求。但這中間有個平衡點，就現在看，增加的這部分重量不會有影響。另外還有一些重載型需求的用戶，這些用戶對自重是沒有要求的。
● 編后語
從訪談中了解到的聯合卡車市場的發(fā)展，和剛開始聯合卡車的發(fā)展已經有了很大的不同，這也是張總在訪談中提到的，根據市場的形勢用戶的需求，聯合卡車的市場定位也在不斷的調整，走差異化路線，將LNG市場作為重點突破口就是其中的一個重要戰(zhàn)略方向。但同時他也在不斷強調，聯合卡車會一直堅持走品質的路線，即便是現在用戶對輕量化需求非常高，也不愿意犧牲駕駛室的安全性能向市場妥協。
另外，據張總透露，在今年下半年，聯合卡車還將推出幾款新車型，用來填補一些市場的空白，雖然量不會很大，但肯定會讓大家眼前一亮。至于具體是什么車型，張總并未透露，那我們也一起期待聯合卡車會給我們帶來怎樣的驚喜吧。
