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轉(zhuǎn)型升級(jí)引領(lǐng)未來(lái)，當(dāng)好中國(guó)重汽輕卡板塊的火車(chē)頭，中國(guó)重汽輕卡銷(xiāo)售部召開(kāi)2017年商務(wù)大會(huì)。
“輕卡銷(xiāo)售部如我一樣，正值成長(zhǎng)期，能加入這樣的團(tuán)隊(duì)并見(jiàn)證、陪伴它的發(fā)展，難道不是一件很有意義的事情嗎？這是一個(gè)富于挑戰(zhàn)的戰(zhàn)場(chǎng)，團(tuán)隊(duì)中的每一個(gè)人都是市場(chǎng)中的特戰(zhàn)突擊隊(duì)員。”這是中國(guó)重汽輕卡銷(xiāo)售部成立不久，鄭州分公司80后經(jīng)理孫正光說(shuō)的一句話(huà)。采訪(fǎng)他時(shí)，那是一個(gè)夏天，跟炎炎烈日相比，輕卡市場(chǎng)并不“和善”寒風(fēng)刺骨，箭在弦上，重汽輕卡人壓力與動(dòng)力并存。
2016年12月17日，中國(guó)重汽輕卡銷(xiāo)售部商務(wù)大會(huì)如期而至。這一天，雖然已鄰近深冬，卻從未掩蓋輕卡人臉龐上的笑容和內(nèi)心的暖意，這是輕卡人的盛會(huì)。
站在這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)，回顧輕卡人最初創(chuàng)業(yè)的場(chǎng)景意義深遠(yuǎn)，正如中國(guó)重汽集團(tuán)黨委書(shū)記、董事長(zhǎng)馬純濟(jì)在大會(huì)上所說(shuō)：“五年前，中國(guó)重汽輕卡從一張白紙做起，到今天已初見(jiàn)成效。”如今，這張白紙已然色彩斑斕，深耕景象躍然浮現(xiàn)——近兩年來(lái)，在輕卡行業(yè)整體萎靡，甚至在今年下降3%的大環(huán)境下，中國(guó)重汽逆勢(shì)上揚(yáng)，預(yù)計(jì)2016年輕卡板塊銷(xiāo)售整車(chē)超過(guò)7.5萬(wàn)輛，較上年增長(zhǎng)27%以上，進(jìn)入行業(yè)前六位，成為輕卡行業(yè)的新生力量。
5年深耕說(shuō)明啥？
2011年3月18日，一年的時(shí)間，實(shí)現(xiàn)從建廠(chǎng)到產(chǎn)品研發(fā)；2013年銷(xiāo)售8000輛；2014年16000輛；2015年21000輛；2016年達(dá)38000輛——這是輕卡人的速度。
為給用戶(hù)提供更貼心的服務(wù)，開(kāi)通了7x24小時(shí)、全年無(wú)休售后服務(wù)熱線(xiàn)；為降運(yùn)營(yíng)成本，設(shè)定出庫(kù)單生成、舊件返回及結(jié)算時(shí)限，啟用新結(jié)算機(jī)制；為最大限度提升服務(wù)站維修技能，在全國(guó)范圍內(nèi)組織實(shí)施國(guó)五知識(shí)培訓(xùn)——這是輕卡人的溫度。
從初露尖角的“渠道制勝”，到如今“全價(jià)值鏈營(yíng)銷(xiāo)模式”，“銳輕”從未停歇。
“故其戰(zhàn)勝不復(fù)，而應(yīng)形于無(wú)窮”。輕卡銷(xiāo)售部的成功無(wú)疑于把握市場(chǎng)機(jī)遇、實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型、嘗試銷(xiāo)售模式創(chuàng)新，從而在專(zhuān)、精、特、新上下功夫。HOWO輕卡上市以來(lái)備受市場(chǎng)青睞，依托中國(guó)重汽卡車(chē)研發(fā)技術(shù)，以及曼技術(shù)，致力于中、高端輕卡的研發(fā)及營(yíng)銷(xiāo)工作，并根據(jù)資源配置，細(xì)分市場(chǎng)，制定拓耕行動(dòng)方案，從而實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)量逐年翻番的目標(biāo)。
以今年輕卡板塊的業(yè)績(jī)來(lái)看，提前四個(gè)月就出色完成了全年銷(xiāo)量任務(wù)，預(yù)計(jì)全年銷(xiāo)售整車(chē)3.8萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)76%，在行業(yè)內(nèi)形成了一定的市場(chǎng)影響力，在實(shí)現(xiàn)效益、搶占市場(chǎng)方面邁上了嶄新的平臺(tái)?？梢哉f(shuō)，輕卡板塊已成為中國(guó)重汽從單一的重卡企業(yè)向重、中、輕、客、特全系列商用車(chē)集團(tuán)轉(zhuǎn)型升級(jí)的重要組成部分，濟(jì)南輕卡部是中國(guó)重汽輕卡板塊的火車(chē)頭。
大會(huì)亮點(diǎn)看啥？
2016年，中國(guó)重汽輕卡用數(shù)據(jù)講話(huà)。2016年中國(guó)重汽輕卡銷(xiāo)售部對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和布局進(jìn)行了調(diào)整。其中，統(tǒng)帥系列產(chǎn)品占比由2015年的19%增加至30%，悍將系列產(chǎn)品占比由2015年的81%調(diào)整至70%。另一方面，中國(guó)重汽輕卡銷(xiāo)售部在2016年對(duì)整體車(chē)型結(jié)構(gòu)比例也有所調(diào)整。2016年的整體車(chē)型結(jié)構(gòu)比例較2015年有所優(yōu)化，高端車(chē)型占比增速加快，更加貼近行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，從而促進(jìn)了重汽輕卡產(chǎn)品銷(xiāo)量的大幅攀升。尤其值得一提的是，中輕卡板塊發(fā)展迅速，已形成規(guī)模銷(xiāo)量，成為集團(tuán)公司重要的產(chǎn)業(yè)支撐力量，中國(guó)重汽1-11月實(shí)現(xiàn)整車(chē)出口2.39萬(wàn)輛，占全國(guó)重卡行業(yè)出口總量的40.2%，連續(xù)十二年牢牢占據(jù)國(guó)內(nèi)重卡企業(yè)出口首位。在這樣的大數(shù)據(jù)背景下，輕卡出口初見(jiàn)優(yōu)勢(shì)，開(kāi)始形成批量，在所到國(guó)家受到用戶(hù)普遍歡迎。
“不管市場(chǎng)大小，有優(yōu)勢(shì)俺們就做”。大會(huì)上，輕卡銷(xiāo)售部總經(jīng)理王德春在營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃報(bào)告中用樸實(shí)的話(huà)語(yǔ)道出輕卡銷(xiāo)售部抓住機(jī)遇，不斷細(xì)分市場(chǎng)的敏銳眼光。G5X中卡快遞物流貨運(yùn)專(zhuān)家、HOWO統(tǒng)帥系列曼發(fā)動(dòng)3.8L公路貨運(yùn)車(chē)、HOWO悍將藍(lán)牌載貨車(chē)短途輕載精英……無(wú)論鄉(xiāng)村城鎮(zhèn)，還是諸多物流轉(zhuǎn)運(yùn)之地，總有一款車(chē)可以滿(mǎn)足用戶(hù)對(duì)于品質(zhì)、動(dòng)力、車(chē)速、大容量的需求，這恰恰也反映了輕卡銷(xiāo)售部的“拓耕行動(dòng)”在悄然間改變著市場(chǎng)的份額。
享受VIP？專(zhuān)屬服務(wù)不再是特權(quán)。輕卡銷(xiāo)售部圍繞用戶(hù)收益最大化影響因素，制定產(chǎn)品戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，堅(jiān)持高品質(zhì)、中高端立足市場(chǎng)，一方面積極打造汽車(chē)金融平臺(tái)、全天候物流運(yùn)營(yíng)支持平臺(tái)、搭建二手車(chē)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、網(wǎng)上展廳和培訓(xùn)平臺(tái)，另一方面還將終端客戶(hù)納入會(huì)員制管理，實(shí)現(xiàn)本部、服務(wù)商、配件商的有效配合，讓每輛車(chē)享受“一車(chē)一單”的終身服務(wù)。不僅如此，輕卡銷(xiāo)售部還通過(guò)對(duì)服務(wù)商、配件商的全面評(píng)價(jià)，與其收益關(guān)聯(lián)，使服務(wù)商、配件商重視客戶(hù)感受，提升客戶(hù)服務(wù)體驗(yàn)；為提高服務(wù)及時(shí)、有效性，由被動(dòng)服務(wù)向主動(dòng)服務(wù)轉(zhuǎn)變，由服務(wù)人員專(zhuān)一服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)檩p卡銷(xiāo)售部全員服務(wù)；進(jìn)一步縮短終端服務(wù)半徑，提高服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)密集程度，實(shí)現(xiàn)小故障快速處理，大故障專(zhuān)業(yè)處理，打造中國(guó)重汽輕卡銷(xiāo)售部特約服務(wù)商+快修連鎖服務(wù)方案。
2017年，“重汽粉”們期盼啥？
2017年要召開(kāi)黨的十九大，是實(shí)施“十三五”規(guī)劃的重要一年，也是推進(jìn)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革的深化之年。從輕卡行業(yè)來(lái)看，快遞業(yè)和城鄉(xiāng)“雙向物流”的發(fā)展，將延續(xù)輕卡物流用車(chē)的持續(xù)增長(zhǎng)；新型城鎮(zhèn)化建設(shè)的不斷推進(jìn)，將給城市專(zhuān)用車(chē)帶來(lái)較大的需求增量；國(guó)家綠色發(fā)展理念的提出，使得新能源和智能化的應(yīng)用也成為未來(lái)輕卡行業(yè)新的增長(zhǎng)點(diǎn)；隨著農(nóng)村生活水平的提高和低速貨車(chē)退出政策的實(shí)施，農(nóng)用車(chē)逐漸被輕卡所替代將成為不可逆轉(zhuǎn)的趨勢(shì)。
創(chuàng)新是“引擎”。2017年，中國(guó)重汽將在實(shí)現(xiàn)曼技術(shù)產(chǎn)品系列化，重卡板塊升級(jí)發(fā)展的基礎(chǔ)上，集中力量、加大投入，實(shí)現(xiàn)輕卡產(chǎn)業(yè)做優(yōu)、做強(qiáng)目標(biāo)。2017年輕卡板塊計(jì)劃銷(xiāo)售能突破十萬(wàn)輛，濟(jì)南輕卡銷(xiāo)售部超過(guò)五萬(wàn)輛，使中國(guó)重汽輕卡板塊在行業(yè)排名中“進(jìn)一爭(zhēng)二”。
市場(chǎng)是“觸角”。中國(guó)重汽堅(jiān)持中高端產(chǎn)品和市場(chǎng)，將在鞏固現(xiàn)有重載運(yùn)輸市場(chǎng)的同時(shí)，抓住用戶(hù)需求升級(jí)和部分區(qū)域國(guó)五切換機(jī)遇，向城鎮(zhèn)、社區(qū)快遞物流拓展，打造城市物流配送車(chē)輛優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，對(duì)于領(lǐng)域?qū)挕④?chē)型多的城市專(zhuān)用車(chē)市場(chǎng)，結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)，積極探索，進(jìn)行有選擇的開(kāi)發(fā)，爭(zhēng)取在國(guó)家城鎮(zhèn)化建設(shè)的大潮中取得自身的突破。與此同時(shí)，中國(guó)重汽將用信息化提高網(wǎng)絡(luò)管理水平，用營(yíng)銷(xiāo)政策引導(dǎo)網(wǎng)絡(luò)能力提升，實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)一體化運(yùn)營(yíng)。
服務(wù)是“名片”。中國(guó)重汽強(qiáng)化服務(wù)體系建設(shè)，將在高端產(chǎn)品的超值服務(wù)上下工夫，做好售后服務(wù)創(chuàng)新工作，實(shí)現(xiàn)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化升級(jí)，提高配件供應(yīng)及時(shí)性，既要把保內(nèi)服務(wù)做優(yōu)、做細(xì)、做強(qiáng)，又要提高保外服務(wù)的吸引力，努力打造可持續(xù)發(fā)展的鋼鐵服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。同時(shí)，圍繞智能卡車(chē)、個(gè)性化定制、全生命周期服務(wù)，實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程診斷服務(wù)，強(qiáng)化維護(hù)保養(yǎng)培訓(xùn)，將“親人”服務(wù)智能化落到實(shí)處。使中國(guó)重汽、經(jīng)銷(xiāo)服務(wù)單位、廣大用戶(hù)共享曼技術(shù)在中國(guó)落地生根的發(fā)展成果。
品質(zhì)是“墻盾”。2017年中國(guó)重汽將把輕卡質(zhì)量納入集團(tuán)公司T17質(zhì)量提升計(jì)劃，統(tǒng)一管理、統(tǒng)一考核。目前，已經(jīng)把提升輕卡板塊生產(chǎn)能力和水平做了總體安排，將加大投資，強(qiáng)化輕卡金三角協(xié)同，進(jìn)一步提高整車(chē)裝配質(zhì)量，提高服務(wù)保障能力，力爭(zhēng)使平均交貨期縮短至15天以?xún)?nèi)，以質(zhì)量升級(jí)促品牌升級(jí)，為廣大用戶(hù)提供放心車(chē)、滿(mǎn)意車(chē)、掙錢(qián)車(chē)。
研發(fā)是“心臟”。中國(guó)重汽堅(jiān)持技術(shù)開(kāi)發(fā)面向市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)不斷滿(mǎn)足用戶(hù)需求的精準(zhǔn)研發(fā)，使技術(shù)創(chuàng)新與市場(chǎng)需要貼的更緊。國(guó)家“十三五”發(fā)展規(guī)劃提出“創(chuàng)新、協(xié)調(diào)、綠色、開(kāi)放、共享”五大發(fā)展理念，集團(tuán)技術(shù)中心將按照有關(guān)要求，安排專(zhuān)項(xiàng)資金、專(zhuān)門(mén)人員，面向市場(chǎng)，圍繞新能源、智能化輕卡，開(kāi)展研發(fā)及對(duì)外合作工作，與各物流運(yùn)輸及廣大用戶(hù)攜手并肩，共同打造新型車(chē)輛，創(chuàng)造物流業(yè)運(yùn)行新模式。
中國(guó)重汽集團(tuán)黨委書(shū)記、董事長(zhǎng)馬純濟(jì)，總經(jīng)理蔡?hào)|，黨委副書(shū)記、副總經(jīng)理于有德，輕卡部總經(jīng)理徐向陽(yáng)，輕卡銷(xiāo)售部總經(jīng)理王德春等領(lǐng)導(dǎo)與來(lái)自全國(guó)數(shù)百位經(jīng)銷(xiāo)商、戰(zhàn)略合作伙伴以及媒體代表參加了此次大會(huì)。會(huì)議期間，代表們參觀(guān)了剛剛建成的“中國(guó)重汽博物館”。
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